Deviņdesmito gadu sākumā un vidū, kad ārvalstu farmācijas kompānijas Latvijā sāka atvērt pārstāvniecības, medicīniskā pārstāvja labi apmaksātais darbs pretstatā ārsta necilajai aldziņai daudziem medicīnas studiju beidzējiem šķita vilinošs. Postpadomju valstīs bija izveidojusies fantastiska situācija – farmācijas kompānijām nebija jāiegulda līdzekļi (nebūs precīzi teikt – nemaz, jo bija jāsniedz zināšanas par produktu, pārdošanas iemaņas) medicīnisko pārstāvju profesionālajā apmācībā, viņi darbiniekus noplūca no zara jau gandrīz gatavus. Zināmā mērā arī daudzi ārsti šo laiku atceras ar nostalģiju – medicīniskajiem pārstāvjiem nelika nīkt garajās pacientu rindās, jo vizītē taču bija atnācis kolēģis, kurš bija kā vēstnesis – atnesis nezināmo informāciju par jauniem medikamentiem, kas arvien vairāk ienāca Latvijas farmācijas tirgū. Tagad, informācijas laikmetā, daudzi pacienti atpazīst pie durvīm sēdošos ar koferīšiem rokās un ir dusmīgi, ka viņi atņem laiku ārstam. Kādas korekcijas laiks un konkurence ir ieviesusi medicīniskā pārstāvja profesijā? Vai labs pārstāvis ārsta un farmaceita skatījumā ir tas pats, kas kompānijas redzējumā?
Laba, bet ne ekskluzīva profesija
Tam, ka medicīniskā pārstāvja profesija šodien ir zaudējusi to īpašo statusu, kāds tas bija pirms gadiem pieciem desmit, ir vairāki iemesli. Viens no tiem - finansiālais aspekts. JĀNIS LEJA, Servier Intenational pārstāvniecības Latvijā vadītājs, norāda - šobrīd medicīniskā pārstāvja atalgojums nav īpaši pretstatāms ārsta darba novērtējumam vai darbam citās biznesa struktūrās. „Šis darbs ir labi novērtēts, augsti profilēts, bet ekskluzivitātes aura ir zudusi. Ja agrāk vidējs medicīniskais pārstāvis varēja saņemt krietni vairāk nekā ārsts, šobrīd tā vairs nav. Tas, protams, ir tikai adekvāti."
Otrkārt, minētais aspekts radījis pamatu tam, ka medicīnas studiju beidzēji praktiski neatsaucas farmācijas kompāniju darba sludinājumiem, bet farmācijā strādājošie mediķi ir izauguši līdz menedžeriem, pārstāvniecību vadītājiem vai atgriežas medicīnā. „Nav taču loģiski cilvēkam ar augstāko medicīnisko izglītību strādāt firmā par medicīnisko pārstāvi. Tas nav šīs izglītības prasību līmenis. Šāda notikumu attīstība bija loģiska un paredzama," spriež J. Leja. Arī māsiņu vilnis, kas sekoja ārstiem, nu jau noplacis - medicīnas māsas priekšroku dodot attīstītajai skaistumkopšanas industrijai. Tagad farmācijas kompāniju redzeslokā nonākuši visi pārējie. Ar cerībām raugās uz dabaszinātņu profesiju pārstāvjiem, taču izbrīnu neizraisa arī cilvēki, kuri, agrāk strādājuši plaša patēriņa preču tirdzniecībā.
Treškārt, prestižs noteikti korelē ar zināšanu kvalitāti. Savukārt tā ir cieši saistīta ar to, ka farmācijas kompānijām jāiegulda arvien vairāk līdzekļu savu medicīnisko pārstāvju izglītībā. KASPARS LAGZDIŅŠ, ārsts traumatologs, līdz pērnā gada otrajai pusei strādāja Berlin-Chemie/Menarini Baltic par produktu menedžeri: „Farmācijas firmas pārstāvim nav jābūt ar medicīnisku izglītību, ārzemēs tāds ir reti kurš. Ir biologi, varbūt ķīmiķi. Bet ir kāda atšķirība - problēmas ar apmācību. Pagaidām neesmu pārliecināts, vai visas farmācijas kompānijas Latvijā spēj apmācīt nemediķi, lai viņš ārstam sniegtu pietiekami saturīgu argumentētu informāciju par medikamentiem. Starp ārstu un pārstāvi-ārstu un starp ārstu un pārstāvi-nemediķi veidojas atšķirīgas attiecības." Viņu papildina KRISTĪNE JURKINA, Astra Zeneca medicīniskā pārstāve, kura uzsver, ka medicīniskās zināšanas nav izšķirošais faktors, taču neiztikt bez spīdošām produktu zināšanām: „Esmu piedalījusies pārstāvju, kuri nav ar medicīnas izglītību, vizītēs, taču man nerodas sajūta, ka viņiem šīs izglītības nav. Tas atkarīgs no cilvēka vēlmes un spējām. Zināšanas par produktu var labi apgūt, varbūt grūtāk ir visu sasaistīt organiskā ķēdītē - slimība, patoloģija, kā iedarbojas medikaments, kādi ir risinājumi, kādas var būt sekas. Mūsu uzņēmumā labākais pagājušā gada pārstāvis ir bez medicīniskās izglītības."
Ceturtkārt, tirgus ir kļuvis piesātināts. „Dažādo spēlētāju ienākšana tirgū ir mainījusi priekšstatu par medicīnisko pārstāvi. Pie ārsta dienā atnāk vairāki, un, ja daļa ir ar zemiem profesionālajiem standartiem, tas deformē profesijas kopējo vērtējumu. Tāpēc nedrīkstam atļauties izmantot pārstāvjus bez labām medicīniskām produkta zināšanām, izmantot instrumentus, kas neatbilst likumdošanai vai korporatīvajām vērtībām," teic Mepha Baltic tirdzniecības vadītāja KRISTĪNE OBERTE.
Piektkārt, profesijas spožums nosūbējis arī dažādu ētisko skandālu dēļ, kas ar zināmu regularitāti izskan plašsaziņas līdzekļos - ražotājs nereti tiek uzlūkots kā nozares dalībnieks, kas ražo medikamentus, lai gūtu pēc iespējas lielāku peļņu. „Agresīvās promocijas veids daļā kompāniju tiek kultivēts - asas diskusijas, spiediens uz ārstu. Tas saistīts ar katras kompānijas stratēģiju arī starptautiskā, ne tikai Latvijas līmenī. Jau labu laiku ir spēkā ētikas noteikumi, kuros stingri atrunāts, ka farmācijas kompānijas vēlas darboties ētiski un likuma ietvaros. Tas attiecas gan uz kompānijām, gan ārstiem, jo bieži vien ārsti netieši mudina pārkāpt vai apiet šos noteikumus, un tad firmas ir dilemmas priekšā - kā rīkoties. Ir sperti lieli soļi attīrīšanās virzienā - šie principi jāturpina ievērot, tad arī pārstāvja imidžs un darba reputācija uzlabosies. Tas ir abpusējs process," tā J. Leja.
Motivācija palikt farmācijā vai atgriezties medicīnā
Kāpēc palikt farmācijā vai kāpēc atgriezties medicīnā - tas vienmēr ir personisks lēmums. Par ārstiem, kas atgriežas no farmācijas medicīnā, pēdējos gados tiek runāts gandrīz kā par masveida parādību. Savs stāsts ir K. Lagzdiņam. „Sāku strādāt medicīnā ar diezgan lielu entuziasmu. Pēc pāris gadiem parādījās citas izjūtas. Deviņdesmito gadu beigās farmācijas bizness šķita sakārtotāks un ar skaidrākiem spēles noteikumiem nekā medicīna. Nebija zudusi interese un vēlme strādāt medicīnā, taču nebija skaidrs, kā jauns ārsts ar nopelnīto var iztikt. Vispirms nonācu lieltirgotavā, kur aizritēja nepilns gads, tad sekoja darbs Berlin-Chemie/Menarini Baltic. Sākumā strādāju kā medicīniskais pārstāvis, manā pārziņā bija Rīgas rajons, Pierīga, arī Jelgava, Jūrmala, Dobele.
Dzīve nestāv uz vietas. Medicīna ir mainījusies uz labo pusi. Tehniskais aprīkojums kļuvis daudz pieejamāks - toreiz ekskluzīvais tagad ir kļuvis par pašsaprotamām lietām. Arī atalgojums medicīnā ir manījies, radušās iespējas organizēt savu darbu tā, lai būtu gandarīts. Savukārt darbs farmācijas biznesā kļūst arvien komplicētāks, atalgojumam īpaši nepieaugot. Nevarētu teikt, ka nejūt arī valsts iegrožojošo ietekmi šajā sfērā. Lielākā daļa no ierobežojumiem, protams, ir pamatoti, bet darbs līdz ar to kļūst sarežģītāks. Trīs gadus strādājot par produktu menedžeri, sapratu - tas nav darbs, ko gribētu strādāt līdz pensijas vecumam. Tas arī bija galvenais arguments atgriezties medicīnā. Vēlāk būs vienkārši par vēlu..."
Savukārt K. Jurkina par medicīnisko pārstāvi Astra Zeneca strādā jau trešo gadu, pirms tam strādājusi P. Stradiņa KUS Kardioloģijas nodaļā par māsu un atgriezties medicīnā nedomā. Viņai savs darbs patīk, saskata izaugsmes iespējas. „Izbaudīju medicīnas māsas darbu līdz mielēm. Bija jāizšķiras starp dzīvošanu un izdzīvošanu. Sapratu, ka vēlos dinamiskāku darbu. Nevar teikt, ka māsas darbs tāds nav, taču vide katru dienu ir tā pati, darbu nevar precīzi saplānot. Tagad pati plānoju savu laiku. Mērķtiecīgi izvēlējos mācīties Medicīnas biznesa akadēmijā, kur guvu pirmās iemaņas gan saskarsmē, gan pārdošanā, gan iemācījos pozitīvāk lūkoties uz dzīvi. Man ir ļoti veicies, jo mani saista tieši kardioloģija - arī šobrīd strādāju ar kardioloģiskajiem preparātiem. Uzņēmuma preparāti ir plaši pazīstami, tiem uzticas, tādēļ man ir vieglāk strādāt. Turklāt jūtos saglabājusi saikni ar medicīnu. Ir interesanti izzināt, kā medikamenti iedarbojas uz patoloģisko procesu, kā var palīdzēt, kā modificēt situāciju - būtībā mazliet raugos arī no ārsta redzespunkta."
K. Jurkinas klienti ir Rīgas slimnīcu kardiologi, sākot karjeru - bijusi pārstāve Jelgavā, Bauskā, Dobelē. „Visi izcilie speciālisti kardioloģijā ir manā uzmanības lokā, viņi ir ļoti jauki cilvēki. Sākumā, protams, bija barjera - kā es, māsa būdama, viņiem ko stāstīšu, bet tas mainījās, jo es taču pildu savu darba uzdevumu un šajā laikā arī esmu iemācījusies ļoti daudz - gan par kardioloģiju, gan ražotāja medikamentiem. Mūsu kompānijā liels atbalsts ir klīnisko pētījumu daļa. Dažreiz jautājumi tiek uzdoti ar pārstāvja starpniecību - ir konkrēta problēma, nopietnas blakusslimības un nav viennozīmīgas atbildes, bet klīniskajai daļai ir pieejama plaša pētījumu bāze, kur var uzzināt gan par ieguvumiem, gan zaudējumiem, ārstējot ar konkrēto medikamentu. Tādā veidā ārstam ir vieglāk pieņemt lēmumu. Ja viņš izšķiras lietot mūsu medikamentu, pēc tam uzzinot, ka pacienta stāvoklis uzlabojies, patiešām ir gandarījuma sajūta. Ārsts, medicīniskais pārstāvis un arī farmaceits ir sadarbības partneri. Savu darbu tā arī cenšos vērst - uz sadarbību. Man ārsti arī ir teikuši: kur es to visu uzzinātu, ja jūs pie manis nenāktu!"
Seja, pārdevējs, reklāmas rullītis?
„Kas ir medicīniskais pārstāvis? Būtiska senas mārketinga metodes - tiešās pārdošanas - sastāvdaļa. Viens no svarīgākajiem kritērijiem ir zināšanas par produktu, tām jābūt izcilām," stāsta K. Oberte. „Darba ikdiena ir ļoti dinamiska. Tirgus situācija ir mainīga, konkurence - augsta. Pārstāvja darbs ietver prasību būt intelektuāli bagātam, interesantam, radošai, spilgtai personībai, vienlaikus gatavam veikt daudzus lielākus un mazākus darbus: braukt garus kilometrus, nest smagus mārketinga materiālus, vienmēr būt laikā, vajadzīgā formā un ar labu ideju, zināt, pie kā iet un kāpēc nē. Veicot darbu divus, trīs, piecus gadus, ja kompānija nedažādo iespējas, nepiedāvā izaugsmi, šis dinamisms var nomākt. Biznesa izglītība ir viens no lielākajiem izaicinājumiem cilvēkiem ar medicīnisko pamatu. Uzskatu, ka pārstāvja pozīcija ir ļoti labs starts, lai izprastu industriju."
MĀRIS BELTE, Medicīnas biznesa akadēmijas valdes priekšsēdētājs, uzskata, ka nākotnē medicīnas pārstāvja profesija būs apsverama kā mūža profesija arī Latvijā. „Itālijā, Vācijā esmu redzējis, ka pie medicīnas iestādes piebrauc vecāks kungs un dodas vizītē. Pie mums attieksme - cik tad ilgi vēl skraidīšu - joprojām ir dzīva." Šim viedoklim piekrīt arī J. Leja: „Pieredze, kas vērojama daudzās Eiropas valstīs, ka pārstāvji strādā desmit un vairāk gadus savā arodā, Latvijā šobrīd šķiet grūti saprotama. Bet, ja izvirzīti samērīgi uzdevumi, ir attīstības perspektīva un iespējas virzīt savu teritorijas biznesu, ja pieaug zināšanas, prasmes, paplašinās atbildība, uzlabojas kontakts ar ārstiem un sasniegtais sagādā prieku, tad šo darbu var strādāt ilgstoši."
"Tā kā farmācijas tirgū pašlaik ienāk maz revolucionāru jaunumu, tad pārstāvis ir kā reklāmas rullītis: atnāca, atgādināja par medikamentu, izcēla kādas konkrētā medikamenta privilēģijas, pastāstīja par akciju, radīja pozitīvas emocijas, uzmundrināja vai gluži pretēji - nokaitināja..." domā M. Belte.
J. Leja savukārt medicīnisko pārstāvi redz kā farmaceitiskās kompānijas seju. Viņš par svarīgāko uzskata pārstāvja personību un prasmi komunicēt par konkrēto medikamentu ar ārstu un farmaceitu, ne tikai lietojot argumentus - man patīk, nosaukumus, cenas, dāvaniņas. Jo īpaši akcentējama ir klīnisko pētījumu atzinumos balstītā informācija.
Kas un kā izglīto?
Visi aptaujātie uzsver, ka tas, cik daudz farmācijas kompānija izvēlas uzticēt medicīnisko pārstāvju apmācību ārējiem konsultantiem vai paļaujas uz iekšējiem resursiem, atkarīgs no katras stratēģijas, profila. Taču ir vienisprātis - svarīgs ir galarezultāts - pārstāvja spēja komunicēt ar ārstu un farmaceitu vienā valodā. „Domāju, ka vidējais pārstāvja līmenis, salīdzinot ar Eiropu, nav tik augsts. Mūsu pārstāvju spēja runāt par zinātniskiem pētījumiem, nevis tikai pamatlīmenī, tomēr ir samērā zema. Jāteic, ka oriģinālzāļu ražotāju un ģenērisko preparātu ražotājkompāniju pārstāvju darba specifika un stratēģija objektīvu nosacījumu dēļ ievērojami atšķiras," apgalvo J. Leja.
K. Oberte dalās savā pieredzē: „Strādāt bez medicīniskās izglītības ir diezgan grūti. Svarīgi, lai darbinieks potenciāli atbilst maksimāli lielākam uzņēmuma izvirzīto vērtību skaitam, ietverot gan kvantitatīvos, gan arī kvalitatīvos rādītājus - spēju komunicēt, mācīties. Mūsu uzņēmumā starp medicīniskajiem pārstāvjiem ārstu šobrīd nav. Ir profesionāli sportisti, farmaceiti, biologi, ķīmiķi u. c.
Ir dažādas tirgus situācijas, kas prasa lielu elastību. Svarīgi, lai, iemetot jauno darbinieku profesionālajā vidē, nerodas riski attiecībā pret likumdošanu, klientu, tirgu. Pārstāvja apmācība juniora statusā var uzskatīt, ka ilgst līdz gadam. Starts, lai novērtētu darbinieku, - aptuveni trīs mēneši. Apmācību procesam jābūt gana pamatīgam, būtiski līdzsvarot teoriju ar praksi. Jomas ir dažādas - sākot no drošas braukšanas, līdz izcilām pārdošanas prasmēm un produkta zināšanām."
Farmācijas kompānijas piesaista dažādus uzņēmumus, kas piedāvā pārdošanas apmācības. Interesanta šajā nišā ir Medicīnas biznesa akadēmija - dažādi vērtēta no farmācijas kompāniju redzespunkta, bet, tiesa vienīgā ar savu piedāvājuma klāstu: mācībām, (piegādā korporatīvos kursus firmām, aptiekām), veic pamata un vidējā līmeņa darbinieku atlasi, un piedāvā ārpakalpojumus - firmām uz laiku iznomā medicīnisko pārstāvju darbu. Medicīnas biznesa akadēmijas asinis ir Medicīnisko pārstāvju skola (to beiguši 274 kursanti, farmācijas kompānijās strādā apmēram puse), kuras apmācības programma licencēta Profesionālās izglītības centrā. Starp citu, Medicīnas biznesa akadēmijas veidotājs M. Belte ir eks ārsts, kurš ieguvis vairāku gadu pieredzi Berlin Chemie un Hoffmann La Roche un pirms pieciem gadiem saskatījis šajā jomā sava biznesa iespēju. Viņam ir savs redzējums: „Eiropas Savienība medicīniskā pārstāvja profesijas standartus ir atstājusi katras dalībvalsts pārziņā. Piemēram, Anglijā ir nopietnas apmācības programmas, līdz ar to profesijai ir arī augsts prestižs. Latvijā profesijas standarti ir uz katras kompānijas sirdsapziņas. Manuprāt, par medicīnisko pārstāvi tomēr nedrīkstētu strādāt jebkurš. Pārstāvim būtu nepieciešama vai nu dabas zinātņu izglītība, vai arī jāapgūst noteikts zināšanu kopums fundamentālos priekšmetos (bioloģija, fizioloģija utt.), pēc tam varētu papildināt pārdošanas prasmes. Šo profesiju varētu apgūt sadarbībā ar kādu medicīnas koledžu."
Labs - nes peļņu, nenokaitina ārstu, empātisks, nepazūd aiz pacientu mūra
„Kas ir labs pārstāvis? Kā kurai pusei - ārstam, farmaceitam vai farmācijas kompānijas vadībai? Abām nekad nebūs vienādas intereses. Domāju, ka labs pārstāvis sasniedz no viņa prasītos rezultātus ētiskā ceļā. Var teikt arī tā - labs pārstāvis var paveikt uzdevumu, panākt darba devēja prasīto, nenokaitinot ārstu," domā K. Lagzdiņš.
Uzrunātie ir vienisprātis, ka labs pārstāvis ir ar izcilām produkta zināšanām, komunikabls, ar uguntiņu acīs, prot pārdot, ir psiholoģiski gatavs tikties ar dažādiem klientiem - ne vienmēr smaidīgiem un atvērtiem. K. Oberte: „Vidējais vizīšu skaits dienā - 10-15. Svarīgākais - vizītes ziņojums. Būtiski informāciju nogādāt pareizajā laikā ar pareizo frekvenci, pareizajam klientam. Neviens no mums nevēlas saņemt lieku informāciju vai sagaidīt nepatīkamu viesi nelaikā. Klients ir tiesīgs izteikt savas vēlmes un modeli sadarbībai. Mēs varam piedāvāt izglītošanās iespējas, instrumentus ikdienas darba atvieglošanai, pacientu līdzestības uzlabošanai. Ir, protams, Latvijā kabineti, kur uz durvīm rakstīts - firmu medicīniskajiem pārstāvjiem neienākt! Man kā personībai būtu izaicinājums atvērt šīs durvis. Jāatzīst, ka ārsta pieejamības jautājums kļūst aizvien aktuālāks. Jābūt arī labai psiholoģiskai sagatavotībai - jāspēj atrast ceļu pie klienta. Nevar atļauties gaidīt garas stundas gaitenī. Tas neveicina kompānijas labklājību, netuvina mērķiem un arī nepalīdz pacientam. Nav runa par to, ka nevar uzgaidīt. Taču ir jābūt elastīgam, jāprot organizēt situāciju." „Formulas, kā risināt sarežģītas situācijas, nav," domā K. Jurkina. „Piemēram, bija seminārs, bet ārsts, kurš vienmēr bijis skeptisks pret manu ierašanos, nevarēja tur nokļūt laikā. Aizbraucu viņam pretī, un kopš tā laika mūsu saspīlētās attiecības atrisinājās."
M. Belte norāda uz vēl kādu aspektu. „Farmācijā pārdošanas process ir specifisks. Tiek pārdota ideja - kāpēc ārstam jāizraksta konkrētais medikaments. Kāds ārstam būs labums no tā, ka slimnieks iegūs labumu no šīm zālēm? Ar agresīvu, nepilnīgu informāciju (neteiksim sagrozītu), bet, apzināti noklusējot par blakusparādībām vai mēģinot manipulēt ar diagrammām, ieguvums ir īstermiņa. Likumus jau pamatā farmācijas kompānijas nepārkāpj. Lielu apvērsumu medikamentu tirgū nav. Ar ko tad pārspēt konkurentus? Ar to, ka zāles ir mazliet efektīvākas, mazāks blakusparādību spektrs, ērtāk ievadīt, lietot. Līdz ar to, lai izvēlētos starp medikamentu A, B vai C, liela loma ir emocionāliem faktoriem. Pārstāvju pievienotā vērtība - empātija, prasme iejusties klienta ādā, radīt labas sajūtas."
„Būtībā jau pārstāvja darbs ir kā mozaīka - zināšanas, saskarsmes kultūra, patīkams pozitīvisms, orientācija uz rezultātu, labas organizatoriskās iemaņas. Tas ir tas grūtais un reizē arī interesantais - kā šīs mozaīkas savienojas," rezumē J. Leja.
Labs nepresē ar jautājumu - cik izrakstīsiet mēnesī?
Dzirdēts, ka aptiekās medicīniskie pārstāvji vairāk iegriežas, lai kontrolētu, kurā plauktā izlikts medikaments, vai farmaceits no vairākiem analogiem piedāvā tieši to medikamentu, kuru ķēdes aptieka ir iepirkusi ar atlaidi, kurš nebūt nav lētākais. LIJA BERGMANE, aptiekas vadītāja no Aizkraukles, strādā par farmaceiti 30 gadus, šādus novērojumus neapstiprina. „Manis vadītā aptieka ietilpst Tamro aptieku apvienībā Aptieka 1. Nevaru teikt, ka būtu izjutusi spiedienu lobēt konkrētus medikamentus. Protams, skatāmies uz izdevīgākiem piedāvājumiem un izmantojam tos. Esam pa vidu starp ražotāja sniegto informāciju un atgriezenisko saiti, ko pacienti sniedz aptiekā - atrodam vidējo aritmētisko starp to, ko paši zinām, ko sniedz farmācijas pārstāvis un kādas ir pacientu atsauksmes. Strādājām, raugoties ar pircēja skatu, peļņai jānāk tam līdzi." Viņa stāsta, ka pērn labprāt izmantojusi firmu piedāvātos praktiskos seminārus. „Vienojamies par laiku, kad apmēram stundu garais seminārs varētu notikt, lai tajā varētu piedalīties manas aptiekas farmaceites. Man šķita lietderīgi, jo veidojās diskusija, varējām uzdot jautājumus, kas sakrājušies, kontaktējoties ar pacientiem."
Par labu pārstāvi L. Bergmane teic: „Man ir svarīga cilvēku izjūta, emocionālā inteliģence. Ja sāku izjautāt pārstāvi, kāpēc jūsu medikaments ir labāks, par ķīmisko sastāvu (piemēram, vai vitamīnos ir divvērtīgā vai trīsvērtīga dzelzs), un pārstāvis godīgi pasaka, ka atbildi nezin, atklātību cienu vairāk par izlocīšanos.
Nepatīk, ja par daudz uzbāžas ar medikamentu. Novērtēju, ja ļauj izvēlēties. Labs pārstāvis respektē farmaceita laiku. Ir nepatīkami, ja vienkārši atstāj informācijas lapiņu par medikamentiem. Vai arī, ja pirmais jautājums ir - kā tas mūsu medikaments kustas? Pat nezinu, ko teikt. Kustas... tā lēnām. Jautājums farmaceitam - vai daudz pacientu slimo ar konkrētu slimību - nav korekts. Vajadzīgs cilvēciskais kontakts, nevis kontrole. Visi jau grib, lai medikaments stāv acu augstumā. Labs medicīniskais pārstāvis ievēro ētiku. Ir bijis tā - rindā iestājas pārstāvis, pienāk viņa kārta, un viņš grib runāt par savu medikamentu, bet aiz viņa - pacienti... Ar šādiem pārstāvjiem uzreiz nerunāju, bet lūdzu pagaidīt, līdz pacienti tiks apkalpoti, un saruna turpinās vadītājas kabinetā."
ELITA ADIJANE, ģimenes ārste no Veselības centra 4, atceras, ka deviņdesmito gadu vidū un beigās, kad masveidā tirgū parādījās jauni medikamenti, bija ne tikai interesenti satikt medicīniskos pārstāvjus, tas bija laiks, kad ārstiem bija intensīvi jāmācās. „Toreiz medicīniskos pārstāvjus ļoti gaidīja, jo varēja iegūt daudz informācijas, turklāt medikamentu zināšanu jomā viņi bija kompetentāki par mums.
Situācija mainījusies, lielākoties mēs medikamentu klāstu pārzinām. Ja pārstāvis nāk atgādināt par zināmu medikamentu, neklausīšos desmit minūtes. Kādreiz - ja medikaments neattaisno sevi, bijušas blaknes, tad diskusija izvēršas plašāka." Ģimenes ārste nevar pateikt, cik pārstāvjus vidēji nedēļā pieņem, dažkārt tas notiekot kampaņveidīgi - dienā atnākot pat pieci. „Vizītes, protams, ir jāplāno, taču pret pierakstīšanos mana attieksme nav viennozīmīga. Reizēm pārstāvji reģistratūrā ir pierakstījušies uz 15 minūtēm, aizņemot pacientiem domāto laiku. Es to neatbalstu. Manuprāt, 15 minūtes sarunai ar pārstāvi ir krietni par daudz. Tāpēc parasti vienojos par dienu, un, tā kā medicīnas centrā vienviet ir daudz ārstu, tad pārstāvis skatās, pie kura kurā brīdī tiek."
Par pārstāvju zināšanu līmeni viņai ir savi novērojumi: „Ja tirgū parādās jauns preparāts, tad reizēm pārstāvis nespēj atbildēt pat uz elementāriem jautājumiem, bet, kamēr nav iepazinies ar jauno preparātu, arī ārsts nav gatavs plašai diskusijai. Protams, nav svarīgas tikai zināšanas, bet arī pārstāvja personība. Kontakts veidojas subjektīvi - paver durvis smaidīgs, un viss notiek...
Labs medicīnas pārstāvis? Respektē manu laiku, neatkārto iemācīto informāciju kā skaitāmpantiņu. Sagaidu, ka pratīs atbildēt uz jautājumiem par preparātu, kuru prezentē. Svarīgs arī vizuālais tēls, kā sevi pasniedz. Savstarpējā kultūra, ētiskais aspekts. Pirms kāda laika bija raksturīga tendence - izrakstiet mūsu preparātus, mēs jums kaut ko... Vai arī jautājums: cik pa nedēļu izrakstījāt, cik varētu izrakstīt mēnesī? Ārsts nav grāmatvedis, šādu uzskaiti neved. Nepatīk, ja presē ārstu. Medicīniskajam pārstāvim jāsniedz informācija, bet izvēle jāatstāj ārsta ziņā."
Foto: Inese Austruma
